チームワークを社内へ広げるマーケの推進力

2020年07月31日
チームワークを社内へ広げるマーケの推進力

 ワークフローシステム『X-point(エクスポイント)』、『AgileWorks(アジャイルワークス)』を展開するエイトレッドでは、顧客とのリレーション改善、社内のKPIの設計・管理の課題解決が急務でした。そこで立ち上がったのがMarketo Champion受賞者2名をはじめとした、マーケティングのスペシャリストが集まるエイトレッドのマーケティング部です。

 

 マーケティング部を率いる日高自身もMarketo Championを2018年、Marketo Masterを2020年に受賞しています。今回は2020年度の受賞理由と、エイトレッドでのマーケティングの活動指針や今後の展望について取材を行いました。

<プロフィール>

金融のデータ分析を3年、青山の有名美容室の創業サポートから店舗運営を10年経験。同時期に海外からのインテリア商品輸入とEC運営を行う。2016年よりVAIO株式会社に入社しEC責任者からMA/SFAを担当し、2018年Marketo Champion受賞。その後アドビ株式会社(Marketo)に入社し、マーケティングとプリセールスを担当。2020年1月からはエイトレッドのマーケティング部長として、B2Bマーケティングを中心に、広報業務も担当。メーカーでのマーケティング、MAベンダーでの経験を活かし、レベニューモデルを構築した結果、2020年Marketo MasterとしてMarketo Championを再度受賞。

日高 康成 (ひだか やすなり)  マーケティング部 部長

マーケティングで事業を推進していきたい思いとエイトレッドとの出会い

ー日高さんとエイトレッドの出会いについて教えていただけますか?

日高:はい。エイトレッドへは2020年2月に入社しました。前任の方や社長の岡本からいろいろお話を聞いている中で、自分のやりたいと思っていたこととエイトレッドとのニーズがマッチしていたことが決め手でした。

 自分のやりたいことというのは、ツールを使って施策を回すことだけでなく、企画から施策の実行、お客様の反応や売り上げまでを追ってさらに企画を練り直す、そういったPDCAのサイクルをチームで回していきたいということでした。

 これまでのキャリアでMarketo EngageやSalesforceなど、ツールの導入から運用まで一通りやってきました。ベンダー側にいたこともあります。様々な立場で仕事を経験したこのタイミングで事業会社に戻り、これまでの経験を活かしマーケティングで事業を推進していきたいと思っていた矢先の出会いでした。

ー入社時のエイトレッドの状況はどうでしたか?

日高:入社してみると、全員がワークフローシステムの普及へ向かってそれぞれ熱心に取り組んでいることがすぐに分かりました。同時にマーケティング、インサイドセールス、営業間で売上の数字以外に共通言語がないことにも気がつきました。この3つの組織が顧客の同一プロセスにおいて、互いに相関するKPIを持てば、社内のコミュニケーションも改善でき、売上にも貢献できるようになると思ったんです。

 そこで取り組んだのが共通言語の設定・浸透と、共通言語による事業のKPIの設定です。実はこの時、私が入社する前年に社長が交代となり、事業の課題解決へ会社全体でまさに今から大きく変化しようとしているタイミングでもありました。私はマーケティング部の立場から共通の言語やKPIを提唱し、同時にマーケティング部の組織・目標の再設計にも取り組んだ次第です。

丁寧なコミュニケーションとチームワークの輪が改善の鍵

ー具体的にはどのようなことに取り組まれたのでしょうか。

日高:具体的には、エイトレッドレベニューモデルの提唱と浸透、Marketo Engageを中心としたデジタルマーケティングの再設計に取り組みました。

 「共通言語」と先ほどから申し上げているのはこのエイトレッドレベニューモデルという考え方の提唱と、それからデジタルマーケティングの再設計にあたってあらゆるデータを可視化したので、同じ数字を見られるようになったことを指しています。

 

<エイトレッドレベニューモデルの基本的な考え方、実際の資料より転載>  

ー筋の通ったシンプルな考え方ですが、エイトレッドレベニューモデル自体を浸透させたり、数字の見方を一部変えたりすることで混乱はなかったでしょうか?

日高:特に混乱はありませんでした。むしろ見込み顧客の獲得から商談作成、受注に至るまでの数字を一気通貫で見られるようになったので、非常にクリアに部署を超えてディスカッションができるようになりました。

 エイトレッドは私のように入社して浅い人もいれば、設立から在籍している方もいます。しかしながらエイトレッドの強み、キャラクターを「変化し続ける」ことだと、みんなが口を揃えます。今回はその強みがまさに出た結果です。元々目指すところは同じでしたから、今回の提唱が受け入れられたことで組織に一体感が生まれたような気がしています。

ーとてもいい流れですね。今回受賞に至った経緯を詳しく教えていただけますか。

日高:はい。エイトレッドレベニューモデルを社内で浸透する際には、マーケティング部が中心となってマーケティング・プロセス全体を再設計し、その後ツールも一部機能を拡充して顧客の状態を可視化できるようデータの基盤も整備し、このマーケティング・プロセスと顧客の状態の可視化をした上でファネルの前後で相関があるKPI設計も行いました。

 エイトレッドレベニューモデルという同じモデルに基づいて協働しているという意識だけでなく、共通の基準で計測した数値が共有できることで、部署同士がお互いの仕事をより深く理解し、協力しあおうというモチベーションにも繋がっているように思います。

 すでに2020年の商談化数は昨対比月ベースで最大200%以上という成果も出せています。メールの開封率やセミナーの申込数など、施策ごと単発の評価ではなく、その後のファネルに至るまでの数値を全員で認識し、PDCAサイクルを回すことが重要だと、改めて感じる結果でした。

ーこの成功の鍵はなんだったのでしょうか。

日高:フレームワークを使った丁寧なコミュニケーションと、率先して動くマーケティング部のキャラクターとチームワークが社内に伝播したからではないでしょうか。

 提唱の際には資料を相手へ伝わるように作り込み、丁寧にプロセスを解説することを心がけました。新しい概念へ抵抗があるというのはよく聞く話ではありますが、その点エイトレッド全体が、変化への対応が早いことはとても助けになりました。

 また、マーケティング部は現在私含めて4名のチームですが、明るくそれぞれがスペシャリティを持っているメンバーが集まっています。そんなメンバーが自然と、社内コミュニケーションをそれぞれの関わりの中で活性化しているようです。マーケティング部が社内の潤滑剤として機能しているのかもしれませんね。

個性が集まるマーケチームと、エイトレッドの未来

ーマーケティング部のメンバーの皆さんのお話が出ましたが、どのような組織構成になっているのでしょうか。

日高:マーケティング部の人数は私含め4名です。組織構成はコンテンツマーケティング、オンラインマーケティング、デジタルマーケティング、カスタマーマーケティングの5つで役割を分解し、それぞれメンバーをアサインする設計にしました。

 私以外のメンバーのバックグラウンドはMarketo Champion受賞者が1名、コンテンツに強いメンバーが1名、カスタマー・コミュニケーションに強いメンバーが1名と、それぞれの強みがあるのですが、それがちょうどマーケティング領域ごとにハマっていて、メンバーはみんなその強みを遺憾なく発揮してくれているのだと思います。

 特に同じくMarketo Championを受賞している高岡の存在は、今回のプロジェクトを進める大きな力になりました。全体の設計を理解し、構築を共に進める仲間がいてくれたので、レベニューモデルの提唱とデジタルマーケティングの再設計、マーケティング部の組織構築を並行してかつ短期間で遂行することができました。

ー個性豊かなチームなのですね。そのチームと、今後達成したい目標はありますか?

日高:そうですね、今後はスペシャリストを育成していきたいです。今いるメンバーはさらにスペシャリティを伸ばしていってほしいですし、新しい仲間も歓迎です。

 今回のようにお互いが同一のプロセスを理解して、それぞれの立場から貢献をできるスペシャリストの仲間が増えると、上記の「エイトレッドレベニューモデルの構築」における3番目の項目の「穴をふさぐ」というところがより精緻にできていくと思います。そのスペシャリストがマーケティング部でチャネルごとに増えていくと、より一層強いチームが出来上がるのではないかと考えています。

ー今後が楽しみですね。本日はありがとうございました。

日高:はい。個性豊かなメンバーが集まるマーケティング部は、これからもチーム一体、ひいてはエイトレッドが一体となって同じ目標に向かえるよう、データを駆使し、私含めたメンバーがそれぞれ持つ実績と強みを活かして事業を強力に推進していきたいと思っています。

 ありがとうございました。

この記事をSNSで共有しませんか?
このエントリーをはてなブックマークに追加

ワークフローとは

ワークフローとは、一般的には業務の流れのことを指しますが、ワークフローシステムを導入することにより、業務手続きを電子化し、これまでかかっていた業務の負担を減らせます。ワークフローの基本やシステム導入をする上でのポイントなどをご紹介します。

ワークフローシステムとは
ワークフロー導入をご検討中の方へ

製品カタログ・ホワイトペーパー(eブック)はこちら。

デモサイトにて無料体験ができます。

お問い合わせはこちらから

お気軽にお問い合わせください。

ご連絡確認後に営業担当よりご連絡いたします。

閉じる